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(cegongji就是測功機(jī)的拼音)
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年底各銷售員要做好回款工作 |
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銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點(diǎn)的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。其事，生意本質(zhì)是“利”字。正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧�，資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險(xiǎn)�？蛻糁阅軌蛉淌芄⿷�(yīng)商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。
只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會為之心動(dòng)的。不過，這里有個(gè)前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動(dòng)的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動(dòng)起來，例如促銷、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購等。案例：在家電行業(yè)，空調(diào)廠家的“吸款壓貨”行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調(diào)吸去2/3，客戶的倉庫能被空調(diào)占去2/3，是什么促使客戶心甘情愿承受如此風(fēng)險(xiǎn)和壓力呢？
說白了，就是禁不住廠家那高額返點(diǎn)利潤的誘惑。廠家給出的打款利潤率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢？某空調(diào)經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10％的獎(jiǎng)勵(lì)，不惜以自己所有身家財(cái)產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬，然后打出一個(gè)億的款子給某空調(diào)廠家。 |
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